Wie is voor jou als locatie een Marketing Qualified Lead (MQL) en wanneer is de status van deze potentiële opdrachtgever een Sales Qualified Lead (SQL)? Deze vraag zorgt altijd voor verwarring en is voor nagenoeg elke locatie anders. En zelfs binnen de organisatie achter de locatie zelf kunnen de meningen verdeeld zijn als je deze vraag neerlegt bij de salesafdeling of juist bij de marketingafdeling. De reden? Er is geen universele of unieke definitie van een sales-kans. Toch zijn er wel enkele basiskenmerken om in de gaten te houden. Want wanneer je goed weet wat de verschillen zijn, dan kun je een betere inventarisatie maken van je kansen. Een ding is namelijk zeker: zowel jouw marketingafdeling, salesafdeling als het management willen het verkoopproces positief beïnvloeden. Zorg er dus voor dat je met elkaar op een lijn zit.
Door MQL en SQL goed te definiëren kunnen je marketeers de leads veel beter behandelen en de aandacht geven die ze verdienen. Maar, first things first: wat zijn een MQL en een SQL eigenlijk?
Wat is een Marketing Qualified Lead (MQL)?
Een MQL bevindt zich in de oriëntatie- en overwegingsfase: de lead (de potentiële opdrachtgever) wil niet kopen, maar heeft een probleem, wens of een bepaalde behoefte, maar weet nog niet waar die precies ligt, hoe die er precies uitziet of wie hier invulling aan geeft. Een MQL is bijvoorbeeld iemand die een webinar heeft bijgewoond of een whitepaper heeft gedownload.
Een MQL heeft de volgende eigenschappen:
- De lead vraagt om informatie, maar heeft behoefte aan contact
- De lead heeft informatie gedownload
- De lead heeft meerde pagina’s van je website bekeken of je socials bezocht
Wat is een Sales Qualified Lead (SQL)?
Een SQL bevindt zich in de beslissingsfase. Deze lead heeft interesse in jouw locatie en is op zoek naar meer specifieke informatie, zoals tarieven en voorwaarden. De SQL is in feite vaak een opvolger van een MQL.
Een SQL heeft de volgende eigenschappen:
- De lead wil specifieke informatie over jouw locatie, beschikbaarheid, capaciteit, etc.
- De lead vraagt om meer informatie
- De lead is beslissingsbevoegd
Het moment waarop de MQL de omschakeling maakt naar een SQL staat nooit voor 100% vast en is niet altijd hetzelfde. Inventariseer daarom goed wat de criteria zijn voor succes en falen. In andere woorden: wanneer en waarom wordt een lead een klant? En wanneer en waarom niet? Laat dit onderzoek bij voorkeur door jouw marketing- en salesteam uitvoeren. Zo kunnen beide teams zich niet alleen samen achter hetzelfde doel scharen, maar krijgen de groepen onderling ook inzicht in de prioriteiten en kwaliteitseisen van elk team. Win-win!
De drie punten die je altijd in kaart moet brengen:
- Identificeer de pijn.
Pijn ligt aan de basis van elke echte sales-kans. Je lead moet een soort pijn voelen, een probleem ervaren of een issue hebben waarvoor hij/ zij een oplossing zoekt. Het vastleggen van een aantal specifieke vragen kan helpen om sturing te geven aan de gesprekken om zo het pijnpunt te lokaliseren. Ook kunnen de antwoorden op deze vragen voorwaarden zijn voor de verdere ontwikkeling van een MQL richting een SQL.
- Identificeer de interesse
Ook al heeft de lead pijn, dan wil dit nog niet zeggen dat deze lead ook wil boeken. Zorg er daarom ook voor dat je weet wat de investeringsbereidheid is.
- Brug tussen oplossing en behoefte.
Zoek uit in hoeverre jouw locatie past bij de lead. Als de prospect een dringende behoefte en een sterk verlangen heeft om het probleem op te lossen en jouw locatie kan deze helpen invullen of oplossen, dan lijkt het erop dat hier een mooie sales-kans voor jou ligt. Dan is het zaak door te vragen naar het budget, de tijdlijn en de beslissingsbevoegdheid.
Waar begin ik?
- Besef ten eerste dat elk begin moeilijk is, dus neem de tijd.
- Belangrijk is dat je die parameters en marketingtechnieken inzichtelijk maakt waarop regelmatig bijgestuurd moet worden.
- Het is daarnaast ook belangrijk om te beseffen dat een MQL en een SQL zich in een andere fase van de buyer journey bevinden en dat zij om die reden ieder verschillende informatiebehoeften hebben.
- On-the-go verzamel je een hoop informatie over je leads: gebruik en implementeer die kennis later om jouw strategisch stappenplan te optimaliseren.
- Maak van de eerste meeting tussen marketing en sales dus geen eenmaligheid, maar organiseer een periodieke samenkomst.
- Zo kun je jouw marketing- en salesstrategie tot een iteratief proces omvormen, waarbij het project verder wordt gebouwd, verfijnd en verbeterd en jij je kansen optimaal benut.
Maak duidelijke keuzes:
- Be patient: het kan soms wel jaren duren voordat een MQL een SQL wordt!
- Be realistic: niet iedere MQL converteert naar een opdrachtgever.
- Be active: wacht niet te lang met contact opnemen
- Be sharp: stel de juiste vragen. Bel naar aanleiding van de webinar of whitepaper.
- Be fast: handel snel of je wordt snel vergeten.